Cómo identificar a los clientes potenciales de tu marca de lujo

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A priori puede parecer fácil crear un plan de Marketing para nuestra marca, pensamos que simplemente haciendo un esquema de los pasos a seguir conseguiremos fidelizar más clientes e incrementar nuestras ventas. No dedicarle el suficiente tiempo a pensar en cómo personalizar nuestra estrategia nos puede hacer llegar a un público erróneo y en consecuencia, no conseguir los objetivos marcados. 

Si tu empresa comercializa algún producto de lujo, ya sea moda, joyería, vehículos, bebidas espirituosas o vacaciones de ensueño, debes conocer mucho más al cliente. Tu público está buscando un producto exclusivo y distinto al resto y por eso te ha elegido a ti, ¿crees que podrás llegar a él con una estrategia estándar?

¿Por dónde empezar?

Antes de pensar en estrategias, objetivos y acciones, dedícale el tiempo suficiente a definir y conocer a tu público objetivo. Tómatelo como una inversión, cuanto más tiempo dediques en este paso, seguramente antes empezarás a ver resultados.

Toma nota de las siguientes técnicas que te ayudarán a identificar a tu cliente potencial y cómo atraerle.

1. Conoce a tus clientes actuales

¿Sabes realmente por qué tus clientes compran tu producto? Saber por qué te han elegido entre la competencia te ayudará a destacar tus puntos fuertes para atraer a nuevos clientes. Si tu producto se distribuye en puntos de venta, (boutiques, concesionarios…) no pierdas la oportunidad de reunirte con el equipo de venta, ellos ponen cara a tus clientes y te ayudarán a generar un perfil más detallado de ellos y de lo que piensan acerca de tu marca.

¿Qué hay de las redes sociales? ¿Sabes qué opinan de ti? No te olvides que de ellos depende que tu marca funcione o no, no subestimes sus opiniones. Además, estos clientes se mueven en círculos de amistades de clase alta que puede atraer a futuros clientes potenciales. ¿Ves ahora la importancia de saber lo que tus clientes piensan y pueden contar sobre ti al resto?

Otra herramienta importante para conocer más a tu cliente actual es a través del CRM; edad, zona en la que viven, cómo te han conocido… No olvides que la información es poder.

2. Localiza a tu target

Si tus clientes actuales son aquellos a los que realmente querías dirigirte, busca perfiles similares. Gracias al estudio de CRM que te he comentado en el punto anterior, sabrás también dónde están aquellos que aún no compran tu producto. Si sabes que tu público vive en zonas determinadas de la capital, ¿pondrías una tienda en la otra punta o en la periferia? Si el 80% de tu público conoce tus productos a través de bloggers/influencers en Instagram, ¿concentrarías la gestión de tus redes en Twitter? Será fácil atraer a nuevos clientes si sabes dónde están los actuales. ¡No les pierdas el rastro en las redes!

3. Usa la inteligencia emocional

Los clientes del mercado de lujo buscan algo más que un simple producto. Quién adquiere un BMW no busca sólo un vehículo para ir a trabajar y quién compra un bolso de Chanel no llega a la boutique para comprar cualquier bolso en el que guardar las cosas. Estos clientes buscan un reconocimiento social, el acceso a grupos selectivos y comunicar a los demás la posición que ocupan.

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Ya sabes en qué redes sociales está tu público así que aprovéchalo para subir contenidos visuales atractivos con los que tu público sueñe. Una fotografía del último coche que has lanzado rodeado de un precioso paisaje atraerá a más clientes que si fotografías el coche en un estudio de fotografía blanco. ¿Imaginas a un gran directivo firmando contratos con un boli Bic en vez de con una pluma Montblanc? Los productos de lujo mejoran la imagen y autoestima de los clientes, aprovéchalo a tu favor y hazles soñar.

4. Ofrece contenidos de valor que te distingan de la competencia

Aprovecha Internet para ofrecer contenidos adicionales. Un vídeo de un artesano haciendo un bolso o un reloj en tu web no sólo mejorará tu imagen de marca, invitará a tus futuros clientes a conocer algo más de ti y valorar tu producto y su calidad. Esto también ayuda a entender el precio en los productos de lujo. ¿Crees que sería igual si Rolex fabrica sus relojes en Suiza a mano y eligiendo cada diamante minuciosamente que si se hicieran en una fábrica de China y en una máquina? Todo justifica el precio en el lujo, un Storytelling de tu producto generará confianza entre tus futuros clientes.

5. Cuida el entorno Offline

En el lujo hablamos siempre de la personalización del producto y qué mejor manera que hacerles sentir especiales invitándoles a eventos en los que se sientan parte de nuestra empresa. Si tu marca pertenece a un conglomerado de varias firmas, invita a clientes de marcas del mismo grupo al evento para que te conozcan.

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Ten un detalle personalizado con ellos y no dudes en concretar una cita para que conozcan tu producto o visiten tus instalaciones. Cuánto más visible seas y más cercano te muestres con ellos, más interés tendrán en lo que les puedas ofrecer.

Estas son algunas maneras para atraer a los clientes que realmente interesan en nuestra marca. ¿Se te ocurre alguna técnica más para definir al público objetivo y cómo abordarle? ¡Comparte tu experiencia!

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8 comentarios en “Cómo identificar a los clientes potenciales de tu marca de lujo”

  1. Muy buen artículo Paloma, muestras de manera muy sencilla y accesible como uno debe dirigirse y tratar a aquellas personas que están interesadas en productos de lujo o de buena calidad, quien siga tus pasos seguramente lo tenga más fácil de cara a fidelizar a posibles clientes, espero que sigas escribiendo (:

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